走进蓝盟
自从有了微信，人们好像一下子多了很多朋友，一些曾经联系不到的同学、亲戚也好像一夜之间建立了链接，人与人之间的链接越频繁，了解却越来越不深入了。与复旦创业校友刘宁生链接已经很久了，算是熟识，但是，扪心自问，我们真的了解吗？不尽然，我甚至只知道宁生是做礼品的，到底怎么做的？在如此激烈竞争的礼品定制行业，他凭什么生存，而且还满怀激情地去打拼、去谋发展？2019年3月22日 上海市静安区平型关路138号12楼上海蓝盟会议室。带着太多的疑问和困惑，我静静地等着刘宁生校友的到来。
老夏：
非常感谢刘总给我们讲你的创业故事，虽然我们认识很久了，但是，相互之间的了解一直没机会深入，能够简单介绍一下自己吗？
刘宁生：
我老家是河南驻马店的，我们那边还出过不少名人，施一公、张磊、杨靖宇也是。
老夏：
东北抗联英雄也来自你们那里，还是第一次听到！
刘宁生：
我有个理想就是希望改变人们对河南人的认识，本色的河南人是非常淳朴的。河南也是兵家必争之地，周商之争、三国纷争、1938、1942、1959-1961、1975都有很多故事，人们生活于苦难之中。我受父亲的影响比较大，他1969年就坐火车去大同闯荡学手艺，走西口，第一次被抓了遣送回来，很执着又去了。到大同火车站下车背着行李走70公里路去学生意，当年大同市委书记叫王宁生，因此，我的名字叫了刘宁生。父亲的性格对我们的影响非常大，特别是做事情的毅力和吃苦精神影。我父亲90年代赚过一些钱，因为文化程度等因素，无法上升更高，于是，父亲特别注重四个子女的教育。
老夏：
这个故事非常好，哪年来复旦读书的，河南考到复旦是非常不容易的
刘宁生：
2003年来到复旦大学，弟弟也考上了西安交大，我是中文系。
老夏：
中文系毕业，特别是复旦的，往往都会做些专业研究或者相关专业的工作，而你好像不是这个样子的。
刘宁生：
媒体、报社、教师、公务员是我们从业的目标方向，但是，我大学期间看了东方电视台做的企业家采访故事，里面包括梁信军的采访，最早的复星还不叫复星，叫广信。受这些故事的影响，考虑到个人的具体情况，也没什么根基，萌生了创业的念头。也发现70%的企业家都有销售员的经历，所以本科毕业之后从销售员（在阿里巴巴）开始职业生涯，锻炼自己、积累市场经验。
老夏：
很励志的选择，你到阿里做什么类型的销售工作呢？
刘宁生：
在阿里巴巴做地推销售，就是扫大街式的销售。
老夏：
跨度好大，能介绍一下，一个复旦中文系大学生去做中供铁军的感受吗？
刘宁生：
大家对我有各种看法，我希望历练自己，阿里的节奏是非常快的，每天早上打鸡血，后来，安居客、美团里有很多我们的同事，中供培养了一大批的行业人才，活跃在各领域，有很多建树。
老夏：
为什么叫中供铁军？
刘宁生：
应该叫中国供应商，把中国的出口企业推广到国外，后来的淘宝、支付宝、天猫都是在这个基础上发展出来的
老夏：
什么时候离开阿里的，为什么要离开呢？
刘宁生：
2012年感觉时机差不多了，很苦很累了，人也很疲惫了。女朋友，也就是后来的老婆，感觉我比同龄人苍老很多，不夸张些讲，或许有10岁的差距。都是熬的，每天晚上赶工作到11、12点钟，没有周六周日。从客户搜索到开发谈判到成交签约都是自己一个人忙碌，还要售后和续约。阿里的竞争除了和竞争对手的竞争外，还有内部竞争，内部竞争更大。阿里的鸡血文化也非常厉害，比如，我干到11点，树立成标兵，那么其他人就会搞到12点，再后来就不回家了，很多都是有强烈的使命感，想通过自己的努力改变自己命运的人。
老夏：
滴滴的程维，好像也是阿里当年最年轻的区域经理，阿里这个培训学校厉害的。那你离开阿里进入普通行业的销售是什么感觉？是不是轻松了好多？
刘宁生：
在阿里做了不到5年从阿里出来，做传统行业的销售，感觉容易多了。离开阿里以后，我做了好几次非常短暂的尝试，也只在寻找机会。
老夏：第二段最长的工作是什么？
刘宁生：
短暂尝试以后，感觉都不是机会，后来有了一个为超市做货架的机会，我就借着机会开始创业了，为了快速发展市场，我把中国100强的连锁企业跑了一遍，而且一直控制拜访效率，例如，去长沙，我就把所有的超市跑一遍。后来有了正大集团、联华超市等大客户，在这个领域中，有了一席之地。
老夏：
在阿里历练了5年，积累了销售经验，经过短暂的尝试，进入了货架行业，按照时下流行的说法，宁生的商业模式应该是降维打击。一个做了地推的复旦大学中文系毕业生，进入了货架领域，应该算是一个三流的业务，你硬是把一个三流、四流的业务，做成了一流的业务。这个业务做了多少年呢？
刘宁生：
这个业务，现在一直在做，但是，我花两年时间做到了2000多万，感觉市场空间有限，从商业模式的延展上，想象空间也比较有限。于是，在两年多以后，去做了融资租赁。
老夏：
再一次垮了行业，进入融资租赁这个领域，你是怎么考虑的呢？
刘宁生：
当年，做融资租赁做早的公司应该算是西门子，主要针对大型设备等的融资租赁，例如航空公司的飞机都是通过融资租赁来完成的。前几年，国内的融资租赁太火爆了，也是一个短暂的创业和从业的好时机。
老夏：
西门子的创新还是比较厉害的，早在10几年前，上海蓝盟的客户西门子，就做了很多创新模式，例如，他们的IT部门只保留一个CIO角色，其余的都是外包，理念很超前。从阿里的地推销售，做货架，做融资租赁，再后来你为什又转型到了礼品行业呢？
刘宁生：
融资租赁是项目型的，不一定是广泛的和刚需的。我想找类似货架这样的业务模式，可以长期持续的业务。我分析我接触过的大量客户的需求，加上也有一些客户资源，于是，就萌生了做企业礼品的想法。
老夏：
礼品行业竞争也非常激烈，你怎么切入呢？
刘宁生：
我们不做单单的礼品，我实际上是企业礼品和福利的解决方案提供商，我们可以把企业一年、三年等更长期的礼品需求做好解决方案，在他们身边为他们服务。
老夏：
解决方案服务商定位非常有意思，那你是聚焦在什么样的客户呢？这个领域中，连京东、天猫、苏宁也已经介入，并前期做了非常大的投入。
刘宁生：
大企业客户，我们有，但是，目标客户数量有限，如果说，我们目前聚焦的客户群体，应该是优秀的中小企业市场，避开巨无霸式的竞争。
老夏：
非常聪明的选择，我们上海蓝盟也在这个领域中发展我们的客户，我们做一些大公司不愿意进入的领域和一些小公司没能力进入的蓝海市场。宁生，你认为你在礼品领域的创业处于什么阶段，对未来有哪些期望吗？
刘宁生：
初步的供应链、商业模式已经比较清晰，创始团队组建完成，也成功发展了一些知名客户，比如上海电信、上海地产集团、财通证券等，下一步就是集中精力、大力深入拓展。希望集中精力把公司做成一家知名和有实力的企业，受客户尊敬、员工喜欢，能够赚到钱，和团队成员一起实现各自的理想。
老夏：
宁生的创业故事很精彩，一路走来，摸爬滚打不容易，讲几个你的创业过程中的精彩故事给我们行吗？
刘宁生：
第一次创业懵懵懂懂，也很彷徨，经常担心受怕、提心吊胆（客户不接受怎么办、没资金付给供应商怎么办、供应商不靠谱怎么办、验收时被刁难了怎么办、收不到账款怎么办…），第一年特别艰难，每一天都不知道第二天会突然发生什么状况，经常碰到各种突发问题，不知道自己还能不能急中生智想出好办法解决，不知道自己还能坚持多久。但是不管晚上多么焦虑，每天白天都是斗志昂扬的去跑客户、服务客户。
故事一，诚信赢得客户。
答应客户的，没有借口必须完成，36个小时持续工作兑现承诺！第一次去嘉兴送货和实施安装，当天早上8点货到了之后，约好的6个工人突然变卦不去了。一车6米的货有5吨多，临时想办法，在当地路边找了10个人卸货，现场教会他们安装，通宵安装。装到凌晨3点的时候发现厂里漏发了5个关键的配件，连夜开车170公里到常熟工厂亲自取回来。其中开车到一半路程的时候，已经困得睁不开眼睛，为了安全起见，把车停在高速服务区在车里休息了半个小时（冬天很冷）。赶在9点客人正式开业前把配件送到门店，没有影响客户的正常开业。
故事二，诚信赢得供应商的大力支持。
第一年，签下了一家上市公司客户，下单没有预付款，但是我从供应商提货需要付全款，资金经常非常紧张。有一次，我下单给工厂25万左右的订单，工厂送了50万的货，送货单和订货单一样，都是25万，工人都劝我扣下来悄悄卖掉。我直接给供应商退回去了。由此，这个供应商认为我很讲信誉，非常相信我，给予我3个月的账期支持，这才缓解了资金紧张问题。
故事三，勤奋联系客户和跑客户。
刚开始的时候，在百度上找到中国连锁超市100强名单，通过各家的网站找到前台电话和地址，一家一家的打电话联系和约访，约不到就主动去陌拜。有一家上市公司客户，是在我联系一年半后，客户深深得记住我了，在他们想更换供应商时，第一个想到了我，当然我也抓住了机会，最终建立合作。
故事四，认真服务赢得客户信任。
2015年年底，签了一家洛阳的客户，但是工期很紧张，只有6天的交货期，非常紧张。我每天跟供应商沟通协调生产进度，终于在约定的第6天的时间段内把货从江苏常熟运到洛阳巩义，并且在卸货、安装的过程中，一直盯着进度和质量，确保准时、保证质量的交付，客户非常满意，后面一直介绍客户给我。
老夏：
创业是一种生活方式，在创业的过程中，每个活过来的创业者，一定经历了很多最最艰难的时刻，在这些至暗时刻，你是怎么面对的？
刘宁生：
创业前两年感觉都特别艰难，经常睡不着觉，有时候也会半夜一身冷汗被噩梦吓醒。发愁没有订单、没有收入了一家人的生活怎么办；特别担心收不到货款的时候又被供应商要账怎么办等等。积极的跑客户，想出提高客户开发和拜访效率的办法；多交朋友，多主动帮助朋友，真诚对待身边的人，朋友多了路也会好走很多。积极地找解决办法，找人学习沟通，想出更好的解决方案。服务好客户，7*24小时待命，赢得客户的信任！
老夏：
其实，创业并不像很多宣传的那个样子，马云、马化腾、刘强东、柳传志这样的故事是不可复制的，而千千万万的宁生校友们才是真实的创业者，更接地气，更有借鉴作用。你对那些正在创业或者将要创业的创业者有什么话要说吗？
刘宁生：
创业挺苦的，得学会乐观，学会找乐子、乐趣，苦中作乐。答应的客户的事情一定要做到，多交朋友多帮忙，少计较。平常踏踏实实地做事，身边的人，同学、老乡、同事都会看在眼里、记在心里，他们觉得你靠谱，就会支持你、也可能追随你。
老夏：
对你创业和人生中最重要的一本书是哪本？推荐理由是什么？
刘宁生：
比较喜欢看人物传记方面的书和感想、体悟，比如《朱镕基传》、《毛泽东传》、《蒋介石传》，还有很多企业家的传记，比如《宗庆后传》、《褚时健传》等，也听过父亲讲他19岁独自闯山西的故事，1970年乘坐火车3天3夜到山西大同，下车后，冒着大雪、背着被子和行李徒步70公里到工地。觉得这些书和父辈的故事都很重要，都是宝贵的精神财富。
他们对我有几点启发：一、让我有勇气面对创业路上的一切困难。跟老一辈人的经历和困难相比，我自己创业路上的苦不算什么，也让我有勇气和担当去克服任何困难！二、给了我信心。很多做出伟大事业的人，出身也都非常普通，但是通过数十年持续的努力和尝试，都实现了人生逆袭，做出了很大的成绩。三、积极。积极地去尝试机会、争取机会、创造机会。
老夏：
怎么看待创业者的家庭关系，特别是创二代教育，怎么看？
刘宁生：
创业者应该创造一个和睦融洽的家庭氛围，包括两边的老人、自己的伴侣和孩子。不论挣了多少财富，都应该尊重自己的另一半，应该认为这是两个人共同创造的，不能贪功劳。我很感谢我的太太，在我一穷二白时选择相信我、嫁给我，在我创业时也是一直在背后支持我。男人在家庭中，应该多承担一些家庭责任，不仅是挣钱做家务，还有让两边的老人、自己的家人都放心、开心，给孩子做榜样，教育好小孩子。
老夏：
在阿里做过铁军中的一员，在拼搏中摧残了自己，甚至老了好多年，接下来创业路上，也是风里来雨里去，你想对未来的自己说点什么？
刘宁生：
积极得改善自己、突破自己，Think Big，Be Confident!面对复杂，保持单纯，一直提醒自己为什么创业和出发。
夏立成，上海蓝盟创始人，旦复旦新读书会发起人，复旦校友创业创新俱乐部副会长，上海市科技创业导师，IT外包专家。
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